Цифровая трансформация EMC. Как клиника получила +12% к плану продаж в первый месяц после запуска WhatsApp и внедрения чат-центра edna
30%
клиентов выбрали WhatsApp как приоритетный канал
+12%
SL на первый отклик клиенту

Группа компаний «Европейский Медицинский Центр» (EMC) — частная клиника по оказанию высокотехнологичной помощи. В группу входит 6 клиник, количество коммерческих клиентов насчитывает 65 000. В штате EMC числится 600 врачей, которые оказывают помощь по 50+ направлениям.

Проблема

В 2020 году EMC столкнулся с двумя вызовами: предоставить клиенту современные цифровые сервисы и повысить операционную эффективность контакт-центра.
Жители мегаполиса привыкли вызывать такси, делать денежные переводы, заказывать ужин нажатием одной кнопки в приложении. Пользователи требовательны к качеству сервиса, ценят собственное время и комфорт. Хотят общаться там, где они привыкли; иметь удобные инструменты для записи на прием и возможность получить консультацию быстро, сохраняя постоянный доступ к истории общения с медицинским центром. Сегодня клиент ожидает от клиники не только высокий уровень квалификации медперсонала, но и цифровую экосистему.

Клиники показывали постоянный рост количества пациентов, однако расширение контакт-центра для работы с растущим количеством обращений было экономически нецелесообразным. Сотрудники медицинского контакт-центра — дорогой персонал, адаптация которого занимает немало времени. Использовать операторов с медицинскими знаниями для обработки типовых запросов (таких как: «как проехать», «есть ли парковка», «часы приемы») было неразумно. Нужны были технологии, которые помогут при имеющемся составе персонала более эффективно использовать ресурс контактного центра.

В рамках глобальной цели стимулирования процесса цифровой трансформации EMC поставили вполне конкретные задачи:
● Сократить голосовые вызовы, перевести около 20% клиентов в цифровые каналы.
● Автоматизировать ответы на типовые обращения (не менее 25%). То есть такие запросы, как «время работы врача», должны обрабатываться в автоматическом режиме, без привлечения специалиста.
● Заменить SMS-рассылки на рассылки в мессенджерах.

При этом ожидания EMC были такими:
● Сократить количество потерянных обращений (LCR)
● Повысить уровень удовлетворенности сервисом (NPS)
● Запустить продажи в мессенджерах (конверсия не менее 2-3%)

Решение

Чат-центр edna

В EMC была внедрена единая платформа для коммуникаций в цифровых каналах (чат на сайте, чат в мобильном приложении, мессенджеры).
До внедрения чат-центра оператор испытывал трудности с обработкой информации в цифровых каналах, процесс выглядел так: в первом окне оператор открывал чат на сайте, во втором — чат в мобильном приложении, в третьем — чат в Telegram. Что существенно замедляло обработку обращений. После внедрения чат-центра оператор работает в едином окне, где собраны все неголосовые коммуникации.

Корпоративный канал WhatsApp

В рамках задачи дать клиенту большее количество инструментов для записи и коммуникации с клиникой был запущен корпоративный аккаунт WhatsApp.
Как результат, 30% клиентов выбрали канал WhatsApp как приоритетный для общения с клиникой, а голосовая линия стала доступнее для пациентов с экстренными случаями. Тематики обращений в WhatsApp аналогичны голосовым каналам: клиенты готовы записываться на прием, вызывать врача на дом, вызывать медсестру для сдачи анализов. В целом, операторы обслуживают 500+ диалогов в день.

Гибкая маршрутизация
В СМЦ Солнцево был запущен чат-бот с последующими планами масштабирования для всех клиник EMC. Результат — бот закрывает 30% всех обращений. Тематика таких обращений: стоимость приема врача, время работы и адрес клиники, консультации по услугам, вопросы по COVID-19. Ответы бот знает благодаря встроенному модулю “База знаний”. Теперь клиенты получают точную информацию в короткие сроки, при этом конверсия стала выше.

Результаты открытия нового канала WhatsApp

Первый ответ клиенту за 30 сек
SL на первый ответ клиенту от 30 до 60 сек.
До 25 % переток из голоса в текст
Переток из голоса в текст за первые 5 месяцев.
Open rate 58%
Теперь клиника знает каждого пациента «в лицо»
LCR сократился с 25% до 0,5%
Потерянные звонки снизились до минимума
NPS вырос с 64% до 77%
Средняя оценка по опросу
Продажи в чате
При отсутствии ответа клиента на звонок сообщение с информацией отправляется в WhatsApp, который выступает как дополнительный канал и помогает перевести контакт в диджитал-поле. При этом конверсия в продажи составляет 8%. Продажи в чате с помощью исходящих рассылок в WhatsApp были запущены в марте 2021 и уже в марте EMC получили +12% к плану продаж. Самыми конверсионными оказались направления гинекология, дерматология и кардиология.
Егор Сафрыгин
Уже сейчас, запуская каждый месяц новые продуктовые предложения и применяя новые инструменты, мы можем значительно увеличивать не только лояльность наших потребителей, но и успешно оптимизировать затраты на привлечение и удержание клиентов, используя удобный формат коммуникации. Как итог – клиент доволен внедрением WhatsApp как основного канала связи с клиникой, а она, в свою очередь, расширяет возможности индивидуального подхода к каждому потребителю
Сделать также