Как новому бизнесу найти свою целевую аудиторию

Успешный запуск любого бизнес-проекта зависит от грамотной работы с целевой аудиторией. Неверное ее определение ведет к неэффективному расходованию бюджета и снижению конкурентоспособности. Какие методики и каналы для поиска клиентов помогут выстроить коммуникационную стратегию в цифровом пространстве, читайте в статье.

Где быстро найти свою целевую аудиторию

Запуск нового продукта или услуги всегда начинается с вопроса: «Кому мы будем это продавать?» Поэтому первоочередная задача — детально описать портрет потенциального клиента.

Что такое целевая аудитория бизнеса? Это группа людей, объединенная общими характеристиками, чьи потребности ваш продукт удовлетворяет наилучшим образом. Чтобы понять, где найти целевую аудиторию (ЦА), нужно сперва ее «увидеть».

Для глубокого анализа существует несколько проверенных методик. Одна из самых эффективных — метод «5W» Марка Шеррингтона. Он заключается в ответах на пять ключевых вопросов:

• What? (что?) — тип товара или услуги. Детально опишите, что вы продаете, какие характеристики продукта ключевые.
• Who? (кто?) — портрет потребителя. Здесь важны не только демографические данные (пол, возраст, география), но также психографические: ценности, интересы, образ жизни, уровень дохода.
• Why? (почему?) — мотивация для покупки. Ваша задача — понять конечную цель, которую преследует потребитель.
• When? (когда?) — в какой момент у клиента возникает потребность в покупке? Это может быть связано с сезоном (покупка кондиционера летом), событием (покупка подарка к празднику) или достижением определенного жизненного этапа (покупка детских товаров после рождения ребенка).
• Where? (где?) — точки контакта с аудиторией. Где клиент принимает решение о покупке, откуда черпает информацию? Это могут быть поисковые системы, социальные сети, профессиональные форумы, мессенджеры или рекомендации друзей.

Как предпринимателям искать клиентов в интернете

Когда портрет клиента составлен, наступает этап активного поиска. Интернет предлагает десятки инструментов для привлечения внимания.

• Контекстная реклама. Это объявления, которые пользователи видят в поисковых системах в ответ на свои запросы. Метод подходит для «горячих» клиентов, уже готовых к покупке. Обязательно используйте ретаргетинг — показ рекламы тем, кто уже был на вашем сайте, но не совершил покупку.
• SEO-продвижение. Поисковая оптимизация сайта — работа на перспективу. Создавая полезный, экспертный контент (статьи в блоге, исследования, кейсы, инструкции), вы привлекаете органический трафик из поисковиков. Люди ищут решение своей проблемы, находят вашу статью, знакомятся с компанией, а затем становятся клиентами.
• Коммуникация в мессенджерах и социальных сетях. Прямой диалог с клиентом — самый короткий путь к продаже. Мессенджеры (WhatsApp, Telegram) и личные сообщения в социальных сетях стали основными каналами для консультаций, поддержки и получения обратной связи. Для эффективного управления этими потоками компания edna предлагает профессиональные решения. Например, подключение к WhatsApp Business API, с помощью которого можно легально делать массовые сервисные и маркетинговые рассылки, а также интегрировать чат-ботов для автоматизации ответов. Объединение всех каналов (мессенджеры, соцсети, чат на сайте) в едином рабочем окне для операторов, которое предоставляет edna, помогает не терять ни одного обращения и значительно ускоряет обработку запросов, превращая потенциальный интерес в реальную покупку.
• Email-маркетинг. Сбор базы подписчиков через форму на сайте или лид-магнит (например, полезный чек-лист в обмен на почту) позволяет выстраивать прямую коммуникацию. Разработайте стратегию: создайте приветственную серию писем для новых подписчиков, сегментируйте базу по интересам, чтобы отправлять релевантные предложения. Вопрос, как выбрать целевую аудиторию для бизнеса, здесь решается через персонализацию рассылок на основе поведения пользователей.

Как использовать социальные сети для поиска новых клиентов

Социальные сети — это полноценный канал для лидогенерации, особенно если ваша целевая аудитория — малый бизнес или розничный потребитель.

• Таргетированная реклама. Главное преимущество этого инструмента — возможность сверхточной настройки показов. Вы можете выбрать аудиторию по десяткам параметров: от возраста, города проживания до интересов, должностей. Так вы показываете свое предложение только тем, кому оно действительно может быть интересно.
• Работа с лидерами мнений. Найдите блогеров или экспертов, на которых подписана ваша ЦА. Реклама у них воспринимается более нативно, с большим доверием. Важно выбирать инфлюенсеров с живой, вовлеченной аудиторией.
• Создание комьюнити. Ведение собственного сообщества или канала позволяет собрать лояльную аудиторию вокруг бренда. Публикуйте полезный контент, отвечайте на вопросы, проводите опросы. Такое сообщество становится не только источником повторных продаж, но и ценной фокус-группой для тестирования новых идей.
• Парсинг. Это сбор открытых данных пользователей из социальных сетей (например, участников групп конкурентов) для последующего показа им рекламы. Метод требует технических навыков, зато позволяет получить доступ к уже «подогретой» аудитории.

Какие частые ошибки встречаются при поиске клиентов

Многие предприниматели совершают типичные ошибки, которые съедают бюджет, не принося результата.

Слишком широкое определение ЦА. Желание «продать всем» приводит к тому, что вы не продаете никому. Ваше сообщение получается размытым, оно не цепляет конкретного человека с его конкретной проблемой. Как определить ЦА бизнеса? Сужайте сегменты. Вместо «женщины 25-45» попробуйте «молодые мамы в декрете, интересующиеся удаленной работой».

Игнорирование аналитики. Запустили рекламу — отслеживайте ее эффективность. Сколько было переходов, какова стоимость клика, сколько заявок вы получили? Без анализа цифр вы действуете вслепую.

Отказ от тестирования гипотез. Эффективная стратегия — результат постоянных экспериментов. Тестируйте разные креативы, тексты объявлений, аудитории, площадки.

Слепое копирование конкурентов. Анализировать конкурентов нужно, но копировать их действия бездумно — нет. Возможно, их стратегия убыточна или у них совсем другой бюджет, другие цели. Ищите собственный путь, основываясь на глубоком понимании того, как определить целевую аудиторию для бизнеса в вашем случае.

Поиск ЦА — это системная работа, требующая анализа, тестирования, гибкости. Определив, кто ваш клиент, вы сможете не только эффективно распределить маркетинговый бюджет, но и создать продукт, который будет востребован. Компания edna поможет наладить с вашей аудиторией грамотную коммуникацию во всех основных цифровых каналах.